Local Strategy

Instrumente și strategii de marketing pentru Restaurante

STUDIU DE CAZ

Cum strategia noastră de promovare a permis restaurantului Moldavian Burger din Târgu Neamț, să atragă mai mulți clienți, schimbând ordinea preparatelor în topul vânzărilor.

“au un rezultat fantastic, drept dovadă creșterea economică de cel puțin 200% și 4.9 din peste 1000 de recenzii pe Google, 5/5 din peste 450 pe Facebook!”

Răzvan Mișca – Administrator Moldavian Burger din Târgu Neamț

Dragă antreprenorule, dacă ai încercat deja să-ți promovezi restaurantul, dar nu ești mulțumit de rezultate, citește rândurile următoare.

Îți prezentăm instrumentele de promovare pe care le-am implementat și strategia pe care am folosit-o în online, pentru a transforma clienții potențiali într-un flux de oaspeți ce vizitează locația sau comandă în sistem drive-thru.

Acest studiu de caz se referă la un restaurant dintr-o zonă turistică, situat în Târgu Neamț, un oraș cu 22. 337 locuitori și un număr de 47 restaurante (conform restaurantguru.com), dar te asigur că sistemul de promovare Local Strategy aduce rezultate și în alte zone sau orașe, chiar dacă nu sunt turistice.
Citește rândurile următoare și vei afla cum acțiunile noastre au contribuit la creșterea și în 2021 a restaurantului Moldavian Burger.

SITUAȚIA INIȚIALĂ

Restaurant:

Proiectul “Moldavian Burger ” a luat naștere prin dorința soților Mirela și Răzvan de a concepe un business de familie. El este pasiune, cercetare, experimentare, selecție atentă a materiilor prime și o întoarcere la esența intimă a gustului, totul din acele rețete care trezesc amintiri și emoții, adoptând sistemul de gătire low and slow (coacerea lentă la temperaturi joase pentru un timp îndelungat).

I-am contactat pe cei de la Moldavian Burger, pentru că aveau deja o prezență online constantă, investeau în reclame iar calitatea preparatelor era confirmată de cele peste 700 recenzii top pe Google (în momentul începerii colaborării). Le-am propus un plan de promovare online și instrumente eficiente de marketing, pentru a atrage mai mulți clienți.

Povestea de marketing:

Înainte de a colabora cu echipa Moldavian Burger, Mirela și Răzvan încercaseră deja activități de promovare cu rezultate satisfăcătoare. De fapt, mi-au spus că au investit în reclame Radio, că au fost oaspeții unor emisiuni la o televiziune locală renumită, aveau și câteva ședințe foto și video profesionale.

Dar nu numai atât, încercaseră să-și gestioneze singuri campaniile de promovare pe Facebook, plătind promovarea pentru unele postări de pe pagina lor, și aveau chiar și o reclamă plătită pe Google. Contul lor de Google My Business era perfect pentru client, dar nu și pentru Google.

Răzvan însă, pe lângă faptul că își adăugase mai multă muncă zilelor sale deja aglomerate, și-a dat seama la analizarea contului de Facebook și Google, că reclamele nu aduceau rezultatele așteptate: de fapt, primea like-uri și vizualizări de la foarte multe persoane din alte zone ale țării și din când în când clienți.

Este de înțeles și de lăudat implicare și determinarea lor în a face lucrurile să funcționeze: dar din păcate interceptarea clienților de pe Google și atragerea oaspeților de pe Facebook este un job care necesită abilități specifice, iar Răzvan este un profesionist excelent în administrarea afacerii și foarte exigent în a obține un gust desăvârșit pentru preparatele lui.

Răzvan s-a întrebat atunci dacă chiar are sens să-și investească timpul într-o activitate în care nu este expert (timp pe care l-ar putea dedica restaurantului său) și care în plus, îi solicită și un buget mare.

Dar trebuie să știi că Răzvan nu este o persoană care renunță atât de ușor.

Mulți antreprenori ar fi putut să se îndoiască de eficiența reală a instrumentelor online și să continuie cu reclamă din gură în gură, de teamă să nu risipească mai mulți bani.

După ce i-am prezentat calendarul de postări pentru paginile de Facebook și Instagram ale restaurantului, am analizat anumite campanii specifice și discutat de optimizarea lor, a fost de acord că printr-o strategie de promovare eficientă în online se poate obține rezultate și se pot atinge obiective concrete.

Obiectiv:

În timpul discuțiilor pentru a analiza prezența online a restaurantului și a înțelege cine sunt clienții, Răzvan mi-a explicat că este nevoie să aducem mai multe persoane în locația sa pentru a degusta bucatele sale.

Această analiză, primul pas al sistemului Local Strategy, este de o importanță fundamentală: ca tine și eu sunt antreprenor și știu cât de important este să investești eficient timpul și banii.

Doar prin această analiză, putem înțelege dacă într-adevăr are sens să implementăm strategii de promovare pe online și din acest motiv nu sărim de această primă etapă.

Este adevărat că eu am lucrat și în alte companii din domenii complet diferite, dar am învățat că cel mai important este să înțelegi procesul de cumpărare al clientului, produsele și exigențele oaspeților.

La finalul analizei am ajuns la concluzia că există condițiile potrivite pentru a atinge obiectivul și am ales să începem colaborarea.

Ai putea crede că primul pas a fost cel de a activa campanii de promovare pe Facebook și Instagram, dar nu este așa: ceea ce ne dorim este să convertim persoanele care ajung deja pe canalele de promovare și să îi transformăm în clienți.

Pentru a obține obiectivele stabilite, trecem la o fază strategică. Bineînțeles nu vreau să spun că durează 3 luni pentru a activa instrumentele și campaniile de promovare, dar avem nevoie de câteva săptămâni pentru a studia situația în detaliu și a implementa o strategie de marketing solidă.

Te invit să citești cu atenție rândurile următoare. În descriere vei găsi exact logica și modalitatea strategică prin care am transformat canalele online în instrumente prin care putem intercepta clienții ce caută activ, sau pe cei din proximitatea restaurantului care ar putea deveni oaspeți.

ETAPA STRATEGICĂ

După cum am încercat să-ți spun mai sus, nu pornim imediat campaniile de promovare pe un instrument anume, ci trecem printr-o fază strategică, al cărei prim pas este o discuție în detaliu pentru a înțelege cu ce activități și canale se începe .

Ne ajută să analizăm și să înțelegem în mod specific compania clientului, piața acesteia, inclusiv concurenții și clienții în target.

În timpul discuțiilor am înțeles aspectele cheie, Moldavian Burger vinde preparatele către două macro categorii de clienți: localnici și turiști.

Din acest motiv, doar crearea reclamelor generice pe Facebook sau Instagram nu ar fi fost alegerea potrivită.

Au fost create o serie de campanii structurate și a fost implementate instrumente, pentru a transforma clienții potențiali în oaspeți ce vizitează locația sau comandă de mâncare.

Mulți neglijează acest pas, dar unul dintre aspectele cheie într-o campanie de marketing este să analizăm cu lux de amănunte cine sunt clienții potențiali și ce așteaptă aceștia de la noi.

Asta pentru că, dacă înțelegem ce se așteaptă și ce își doresc, putem fi prezenți acolo unde sunt și să-i convingem că le oferim cea mai bună soluție pentru ei.

Am analizat așadar clientul ideal al restaurantului Moldavian Burge pentru a obține un identikit care să includă și nevoile sale: nu uita că scopul final nu este doar acela de a primi like-uri, ci de a transforma acești oameni în oaspeți.

ALEGEREA PUBLICULUI

Prezența online era la nivel foarte bun, era un site de prezentare ce avea trafic, o pagina de Facebook configurată pe specificul activității cu urmăritori și likeuri, un cont de google My Business revendicat, complet și actualizat, iar reputația online extraordinară. Nu am făcut altceva decât să amplificăm și să optimizăm ceea ce era deja.

Analiza procesului de cumparare a clientului, discuțiile cu Răzvan și experiența noastră ne-a ajutat să segmentam publicul în 2 mari categorii cu exigențe diferite.

Public format din locuitorii orașului Tg Neamț
Persoane care deja cumpără preparatele restaurantului.

Pentru a crește frecvența de cumpărare, a populariza mai bine serviciul de drive-thru și a crește numărul de recenzii, am tipărit un pliant cu un cod de reducere la fiecare comanda prin Whatsapp. La primirea mesajului de la client, aplicația WhatsApp trimite automat un cod de reducere ce era valabil 15 zile.

Pe verso pliantului, se solicita o recenzie pe Google My Business, pe care oaspetele o putea scrie după ce scana un cod QR.
Persoane care nu cunoșteau localul și/sau preparatele

Aici am optat pentru un public generic, segmentat doar după criterii de vârstă și zonă, fără interese sau comportamente. Vom numi acest public, rece.
(O mică paranteză, dacă ești familiarizat cu campaniile Facebook, în cele mai multe cazuri, acesta nu este publicul de la care să începi. Cu toate acestea, în acest caz, din motive evidente a trebuit să-l folosim.)

S-ar putea să te întrebi de ce nu am folosit instrumentele de segmentare puse la dispoziție de Facebook adăugând unul sau mai multe interese pentru a profila publicul.

Acesta este un punct foarte important; am preferat să filtrăm clienții potențiali în targe doar din text, fotografii și videoclip.
Să nu uităm ca este vorba despre o afacere locală într-un oraș cu puțini locuitori și adăugarea de interese ar fi redus foarte mult acest public, iar frecvența mesajelor publicitare ar fi plictisit și enervat audiența.

De foarte multe ori, cea mai bună alegere pentru o afacere locală este să acționăm asupra întregii audiențe, folosind textul, fotografiile și videoclipurile pentru a atrage oamenii pe care vrem să-i aducem în locația noastră.

Dar trebuie să știi că oamenii nu cumpără când vrem noi.

Gândește-te doar la ce faci când vezi o reclamă pe Facebook – te grăbești să cumperi sau să comanzi?

În majoritatea cazurilor răspunsul este, nu!

Motivele sunt multe: poate în acel moment deja ai programat altceva, poate nu ai încredere în acea locație, poate nu ești
convins că este cea mai buna soluție pentru tine, și așa mai departe.

Din acest motiv, am creat audiențe compuse din toate acele persoane care au efectuat acțiuni specifice datorită reclamelor noastre.

Vom numi acest public, public cald (sau de remarketing).

Și am creat pentru ei reclame cu mesaje specifice pe care le-am arătat doar acestor persoane, oferindu-le motive pentru a cumpăra de la Moldavian Burger.

2. Public format din turiști

După cum ți-am spus și mai sus, ar trebui analizat procesul de cumpărare a clientului și abia după create reclamele.

În timpul analizei am observat că sunt sute de căutări după anumite cuvinte specifice pe Google. Acei clienți ce vizitea
ză zona, nu cunosc niciun local și au nevoie să găsească restaurantul potrivit pentru lua masa.

Am întocmit un clasament cu poziția restaurantului în topul căutărilor și am înțeles că Moldavian Burger era greu de găsit pe Google (motorul de căutare sau Google Maps).

În funcție de cuvintele cheie descoperite în timpul procesului de analiză, s-a optat pentru o campanie de Google Ads, ce a permis restaurantului să apară pe prima poziție în topul căutărilor.

Pentru Moldavian Burger am construit 4 grupuri de reclamă, fiecare dintre acestea alcătuit din mai multe mesaje, informații și fotografii pentru a răspunde cât mai bine termenilor de căutare și a intercepta cât mai mulți clienți.

Tot în această etapă, s-a optimizat profilul de Google My Business pentru a urca în clasament și a fi vizibil atunci când clienții caută un local pentru a-și potoli foamea.

Deși tentația a fost mare să le spunem direct turiștilor să „Cumpere! Cumpere! Cumpere!”, am ales să însoțim clienții potențiali pe tot procesul lor de căutare a localului prefect și să transformăm cât mai mulți dintre ei în oaspeți.

Acesta este motivul pentru care, cu acordul lui Răzvan, au fost organizate ședințe foto și video profesionale. Acești doi profesioniști, au devenit colaboratori foarte apropiați și foarte importanți pentru Local Strategy, creând materiale de promovare ce au permis campaniilor să-și atingă obiectivele.

Campanii de creare a materialelor de promovare (care se adresează publicului rece)
Am cerut clientului să creeze conținut (în special videoclipuri) pentru a implica și educa publicul.

Campanii de creare a nevoii (adresată publicului rece)

Am cerut fotografului și videografului să creeze conținut capabil să provoace dorința clientului potențial de a încerca preparatele, am prezentat localul și procesul de gătire pentru a creea o nevoie, pentru a implica și prezenta publicul avantajele pe care le obține dacă vizitează restaurantul.

Aceste fotografii și videoclipuri au fost prezentate unui public rece și scopul lor a fost să informeze și să crească în ochii clientului potențial percepția de calitate a preparatelor și poziția de expert a lui Răzvan.

Dacă și tu vrei să folosești strategiile și instrumentele de marketing online cât mai eficient (nu doar pentru a primi Like-uri), trebuie să fii pregătit să te implici și să investești creând conținut profesional.

Rezultatul lucrului în echipă?

Solicitările pentru indicații de orientare de pe Google Maps au început practic să crească imediat, 173 de persoane au accesat aplicația de navigație de la Google pentru a ajunge la restaurant (cu 97%).

Numărul de apeluri telefonice către restaurant au crescut doar cu 28 % (138 persoane în plus), iar impactul paginilor de social media a ajuns la peste 58 mii de persoane, creștere de 61%.

Dar numărul de clienți și de comenzi? Îl lăsăm pe Răzvan să ne povestească cum decurge colaborarea și la ce rezultate s-a ajuns.

“Conștientizarea faptului că principala modalitate de reclama, promovare este cea online prin diferitele ei cai, aplicații, platforme social media, site-uri, motoare de căutare, ne-a condus spre dorința de evoluție și asta se poate îndeplini doar colaborand cu specialiști în domeniu. Am căutat prin cea mai sigură metoda și anume recomandarea și-așa am ajuns la Local Strategy. După o primă întrevedere am decis să încercăm o colaborare și după câteva luni am fost convinși ca este o alegere buna!

Reclama îți aduce clienți noi și îi convinge pe cei existenti! Vânzările își spun și ele cuvântul și vizualizând rapoartele interne din firmă am sesizat o evolutie considerabilă în raport cu nivelul de implicare al Local Strategy. Colaborarea strânsă cu ei și deciziile comune cu rol constructiv “au un rezultat fantastic, drept dovadă creșterea economică de cel puțin 200% și 4.9 din peste 1000 de recenzii pe Google, 5/5 din peste 450 pe Facebook!

Colaborarea cu Local Strategy a funcționat, funcționează și va funcționa deoarece ideile sunt puse în aplicare într-un timp foarte scurt, cu atenție sunt realizate reclamele și promovările, cu implicare și personalizare proprie , lucruri care ne conferă confortul unicității și importanța colaborării!

În primul rand am apreciat efortul primelor întâlniri și discuțiile față în față, entuziasmul și dorința de a transforma visele și dorințele în realitate. Punctualitate atât la întâlniri cât și telefonic, disponibilitatea de care dă dovadă și răbdarea când este cazul, căutarea de noi soluții indiferent de situații. Toate aceste calități se insumeaza într-o maturitate profesională dobândită și energică!

Unui antreprenor i-aș recomanda evoluție zilnică, preluarea sarcinilor de către diferiți terți/colaboratori, stabilirea unei fundații stabile bazată pe 3 piloni (furnizori, colaboratori și clienți) și aici Local Strategy vă poate consolida 2 dintre ei și anume colaboratori și clienți și de ce nu chiar și furnizori deoarece o societate solidă va fi „vanata” de furnizori.
O colaborare buna cu o firma de publicitate, marketing, promovare ca Local Strategy vă va oferi liniște, stabilitate și evoluție permanentă! Recomand !!!”

Răzvan Mișca – Administrator Restaurant Moldavian Burger din Târgu Neamț.

BUGETUL DE PUBLICITATE

Dacă tu nu vrei să obții doar aprecieri și vizualizări, atunci promovarea nu este o cheltuială, ci o investiție. Cu sistem de promovare adaptat procesului de cumpărare a clientului, investiția ta se transformă în mai multe vizite în locație ceea ce duce la o cifră de afaceri mai mare.

Răzvan a fost de acord să dubleze bugetul de promovare pe care-l folosea într-o lună. Din păcate, nu îți pot spune ce sumă investește din motive de confidențialitate.

Este adevărat că în cazul afacerilor locale este greu de măsurat câte persoane ajung în locație, dar în medie campaniile aduc un randament al investiției, deoarece se schimbă ordinea preparatelor în topul vânzărilor în funcție de ce se promovează în online. În plus au început să apară numeroși turiști care afirmă că au văzut afacerea pe Google.

Și crede-mă, nu este evident dar mulți cheltuiesc bani și ajung să aibă doar like-uri în mână… Sistemul Local Strategy a luat naștere cu scop de a transforma fiecare leu investit în clienți.

O ALEGEREA STRATEGICĂ DE REPLICAT CU MULTĂ ATENȚIE

Acum vreau să-ți dezvălui o alegere strategică care s-a dovedit fundamentală pentru campaniile create pentru restaurant Moldavian Burger și pe care o poți implementa și tu, atâta timp cât îi acorzi o atenție deosebită.

De ce?

Am ales să atragem publicul cu promoții și oferte constante (Dar atenție! Nu mă refer la reduceri sau vânzare la cel mai mic preț. Asta nu a funcționat în majoritatea cazurilor).

Aceste promoții ne ajută să atragem oamenii în locație, însă preparatele propuse trebuiesc alese după anumite criterii astfel încât să nu îți manance mult din profit. Și în același timp avem nevoie să planificăm, cu echipa restaurantului, acțiuni de vânzare pentru a crește valoare medie a bonului.

Cu toate acestea, promovarea promoțiilor necesită multă atenție, deoarece riscul de a pierde bani este mare. Iar dacă vinzi în pierdere cu cât vinzi mai mult, nu faci altceva decât să-ți crești și pierderile.

Ofertele au fost incluse ca instrumente ale strategiei și nu au fost punctul forte: Răzvan este foarte atent la cifre și a calculat foarte bine tot ce ține de food cost, de vânzări și profitabilitatea preparatelor.

În acest fel, ofertele au crescut câștigurile și nu au fost un cost.

Acesta este unul dintre pilonii sistemului Local Strategy. De fapt, ceea ce funcționează astăzi poate să nu funcționeze și mâine.

De asemenea, ținând cont că avem de-a face cu un public relativ mic, este foarte ușor să ajungem la fiecare persoană într-un timp scurt.

Din aceste motive, campaniile au fost monitorizate și optimizate constant.

Ce înseamnă optimizare?

Înseamnă să continuați cu testarea reclamelor în mod continuu pentru a încerca să reduceți întotdeauna costurile de achiziție a clienților.

Nu putem ști de la început cărei imagine ar răspunde cel mai bine publicul restaurantului: ceea ce puteam face totuși, era să monitorizăm campaniile și să testăm noi fotografii, texte, evenimente și cuvinte cheie pentru a înțelege care au adus cele mai multe rezultate.

Și nu numai…

Munca noastră constantă ne-a permis să menținem costurile de achiziție a clienților în concordanță cu obiectivele și să oferim întotdeauna ceva nou publicului care a intrat în contact cu reclamele noastre (ținând cont de faptul că am avut la dispoziție lunar conținut nou, foto și video).

Pe scurt: am continuat să generăm din ce în ce mai mulți clienți.

Succesul unei strategii de promovare se obține prin munca în echipă, dintre agenție și client. Clientul nostru nu a mai fost nevoit să pregătească texte, grafică, postări și anunțurile reclamei, pentru ca noi avem grijă de toate. Totuși a trebuit să-și asume câteva acțiuni fundamentale pe care i-am recomandat să le facem de-a lungul timpului.

Restaurantul tău se califică pentru aceste rezultate?

Dorim să colaborăm doar cu cei care se implică activ și vor cu adevărat să-și dezvolte afacerea.

✓ Ai și vrei să oferi clienților tăi cele mai bune preparate și servicii?

✓ Ești dispus să investești în compania ta pentru a atrage și găsi clienți noi?

✓ Ești dispus să lucrezi alături de noi pentru a te asigura că obiectivele pot fi atinse?

Bine, atunci îți ofer o discuție gratuită de 30 de minute pentru a-ți analiza afacerea și a-ți prezenta cum și ce este de implementat pentru a atrage mai mulți clienți din online.

ESTE DOAR O MICĂ PROBLEMĂ

Administrăm deja numeroase campanii de promovare și câteva conturi de rețele sociale pentru partenerii noștri și în plus, ne ocupăm de promovarea online a altor restaurante. Iar pentru a oferi un serviciu calitativ, nu putem accepta mai mult de 5 proiecte noi în fiecare lună.

În anumite perioade ale anului, se poate forma o listă de așteptare care ne împiedică să colaborăm cu persoanele grăbite.

Dacă totuși vrei să colaborăm, îți sugerez să ne contactezi ACUM pentru a discuta despre afacerea ta locală și a analiza în ce măsură îți putem aduce mai mulți clienți din online.

Local Strategy

STUDIU DE CAZ

Cum strategia noastră de promovare a permis restaurantului Moldavian Burger din Târgu Neamț, să atragă mai mulți clienți, schimbând ordinea preparatelor în topul vânzărilor.

Restaurant:

Povestea de marketing:

Obiectiv:

Discuții în detaliu:

ANALIZA CLIENȚILOR

ANALIZA CLIENȚILOR

OPTIMIZAREA